Меня часто спрашивают, у кого я учусь? Что лежит в основе моих знаний с точки зрения продаж?
Я готов поделиться с тобой этим секретом, при условии, что ты попробуешь применить это.
И расскажешь обратную связь. Договорились?
Если у тебя уже были такие ситуации - поделись в комментариях своими примерами. Будь полезен обществу и закрепляй свои навыки делясь своим опытом.
Поехали! Секрет в том, чтобы постоянно находится в режиме наблюдения.
Самый большой практический опыт был получен не из книжек и курсов, а из всего, что меня окружает. Каждый день ты сталкиваешься в разных сферах с разными методами продаж. Чаще мы закрываемся, но если с этим связана твоя сфера деятельности - наоборот внимательно слушай/смотри/изучай как и что тебе продают. При этом задавай себе вопрос: “Как я это могу применить у себя?”
У меня в этом плане есть читкод - мои клиенты, которые дают очень много полезной информации. Общаясь с ними я внимательно слушаю что и как они применяют сейчас. Это удивительно как легко можно взять фишку из одной сферы и применить в другой.
Например, мы взяли КП Мерседеса и его структуру, после чего применили такую же структуру для КП на Izan.ru (Ижевский Завод Анодирования).
Клиенты были настолько удивлены, что после прочтения коммерческого в разговоре всегда упоминали это. В старом предложении была просто информацию по стоимости (общий прайс) + счет на оплату. В новом мы разбавили эту информацию другими продающими триггерами:
1) Персональное приветствие от директора завода + продажа завода
2) Вариации дополнительных услуг, которые может выполнить завод
3) Стоимость и счет
4) Чертеж клиента
5) Информация о квалификации менеджера и его опыте
6) Сроки выполнения заказа + программирование на следующий шаг
По итогу мы закрываем все 3 кита доверия клиента:
- Продаем компанию
- Продаем экспертность менеджера
- Продаем услугу
Кто-то скажет: “Завод, там такое никому не нужно!” Это не так, именно такие мелочи сервиса значительно выделяют Вас на общем фоне других компаний. Почему стали так популярны барбер шопы? Просто к стрижке добавили немного сервиса!
Умей слышать клиентов, их пожелания и просьбы. Не всегда нужно исполнять все “хотелки”. Иногда клиент просто хочет получить больше за те же деньги. Но для тебя это потенциал, что еще можно предложить клиенту.
Например в 15 году каждый 3ий клиент просил гарантию на услуги. Тогда я просто создал отдельный вариант работы с гарантией, при этом стоил он разумеется дороже, да и план работ там был объемнее. После этого вопросы про гарантию исчезли, кто готов был платить больше - выбирали этот вариант.
Кстати в 18 году по одному из проектов мы вернули 650 000 рублей по проекту с гарантией, при это мы достигли роста конверсии с 14,5% до 23% (с учетом ухода лучших менеджеров), но не достигли планируемых показателей выручки и поэтому вернули деньги. Про этот проект я расскажу позже отдельным постом.
Возвращаясь к теме, если ты поставишь себе задачу, хотя бы день провести в режиме наблюдения и фиксировать как ты можешь применить это у себя - у тебя появится огромный список гипотез и не нужны будут никакие книжки и тренинги. Ну а если ты уже пробовал такой метод и внедрял у себя что-то из другой сферы - обязательно напиши про это в комментариях.
Кстати, для тебя я подготовил крутой подарок, общей ценностью 34 000 рублей! Внутри ты найдешь инструменты для роста продаж: таблицы, шаблоны, инструкции и аудио-записи. Забери подарок, пока мы раздаем его бесплатно - https://vk.cc/919N1i
